Mitä voimme oppia pitchauksesta?

Home / Yleinen / Mitä voimme oppia pitchauksesta?

Startup–pöhinä on tuonut tullessaan uusia muotisanoja. Yksi suosituimmista on pitchaus. Tällä hetkellä kaikki pitchaavat ja ihan jokaisessa tilanteessa kerrotaan hissipuhe omasta yrityksestä. Näin omasta näkövinkkelistä tämä on kerrassaan hienoa. Mutta ymmärretäänkö yrityksissä oikeasti, mitä pitchaus tarkoittaa?

Voisin oikeastaan väittää, että mikäli yritykset ymmärtäisivät ja sisäistäisivät pitchauksen, olisi myyntipuheet ja presentaatiot rakennettu hieman erilaisesta kulmasta. Lyhyesti todettuna pitchaus tarkoittaa oman liiketoiminnan kiteyttämistä potentiaaliselle sijoittajalle. Myyntipuhe pitchaus ei ole, koska vuorovaikutus kuulijoiden kesken jätetään esityksen loppuun. Myynnissä ainakin toivoisin, että tilanne etenee enemmän vuorovaikutteisesti heti alusta lähtien.

Mitä siis voisimme oppia pitchauksesta, johon ladataan paljon odotuksia ja pyritään saamaan sijoittaja uskomaan ideaan niin paljon, että hän on halukas jatkamaan neuvotteluja?

Esimerkiksi Technopoliksen Business Breakfastin tyyppisessä tapahtumassa kuullaan paljon eritasoisia esityksiä yrityksiltä. Usein esiintyjä lataa mielettömän määrän dioja tulemaan ja yrittää moottoriturpana kertoa mitä teemme ja mahdollisesti missä ja miten. Mutta missä on vaikutus?

Pitchauksen tärkein tehtävä on saada kuulijat vakuuttuneiksi. Silloin on vaikutettava tunteisiin. Hyvä pitchaaja kykenee kiteyttämään idean ydintoiminnot kahteen lauseeseen, jonka jälkeen kuulija ymmärtää mistä on kyse. Yritysesittelyssä tähän saatetaan käyttää aikaa yli viisi minuuttia. Tämän jälkeen pitchaaja tuo esille asiakkaan ongelman, mahdollisesti laajentaa näkökulmaa myös alalla vallitseviin yleisiin ongelmiin, mutta lopulta hän kuitenkin esittää, miten hänen tuotteensa tai palvelunsa ratkaisee nämä ongelmat ja millaista arvoa he asiakkaalle tuottavat. Kun pitchaaja kykenee vielä viemään asian tunnetasolle ja kertoo miksi he haluavat auttaa asiakkaitaan, mennään jo niin syvällä tunnepuolen asioissa, että kuulija on täysin vakuuttunut tuotteen tai palvelun tarpeellisuudesta. Tässä vaiheessa prosessit ja teknologia ovat aivan turhaa jargoniaa.

Yksi tärkeä asia on myös tavoite. Yleensä kun pitchataan, haetaan rahaa, joten tavoite on kirkas. Liian usein tilanteissa näkee, ettei puhuja ole asettanut tavoitteita edes oman yrityksen brändin näkövinkkelistä, koska seinällä komeilee vanhat logot. No näitä sattuu, mutta tosiasia on se, että startup–yritys hakee rahoitusta. Jos rahaa ei tule, ei kehittäminenkään jatku. Valitettavan usein raha tappaa luovuuden ja turvallisuus ikävystyttää. Tulipa jälleen kärjistettyä!

Muistuttaisin, että Suomessa myös startup–yrittäjät ovat vielä pitchauksen alkutaipaleella. Tässä kuvaamani ajatukset ovat haastavia kaikille. Mutta ehkä yrityksetkin voisivat napata jotain siitä, miten meidän tulisi pitchaamista ajatella. Perusajatus on kuitenkin ihan täydellinen. Kerro lyhyesti mitä teet, miksi ja miten. Lisää ripaus asiakkaalle tuotettua arvoajattelua ja pohdi, mitä maailma menettäisi, jos yritystäsi ei olisi. Vaikka kuinka olisimme insinöörikansaa, niin silti mekin teemme päätökset tunteiden perusteella. Miten sinä vaikutat kuulijasi tunteisiin?